競爭戰略市場4C分析



  有很多企業不知道什么是4C,4C是什么,4C是站在客戶的角度上進行的分析,包括的消費者需求(consumer's need),消費者所愿意支付的成本(cost), 消費者的便利性(convenience),消費者溝通(communication)這四個方面。

  顧客(Customer)

  Customer (顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。

  客戶需求分析($APPEALS) 包括:

  $ Price,此元素反映了客戶希望為滿意的產品/交付支付的價格,它將包括以下數據評估:技術、低成本制造、材料、勞動力成本、制造成本、經驗、自動化、簡單性、可制造性等。

  A保證該元素通常反映可靠性,安全性和質量的保證,使用此標準要求供應商時,請考慮客戶如何評估整個產品,以減少他/她對可預測環境中的性能的關注,這可以包括保證,資格,冗余和強度。

  P性能,此元素描述了此交付所需的功能和特性,使用此標準要求供應商時,請考慮產品性能和功能以及實際和感覺,產品如何運作? 產品是否具有所有必要和理想的特性? 它提供更高的性能嗎? 從客戶的角度衡量,例如速度,功率,容量等。

  P包裝,這個元素描述了所需設計質量,特性和外觀的視覺特征,在軟件方面,它描述了交付或提供的功能包,當使用此標準來要求供應商時,請考慮客戶對形狀,設計等的看法,以及這些屬性對交付期望的貢獻程度,包裝注意事項應包括樣式、模塊化、集成、結構、顏色、圖形、工藝設計等。

  E易于使用,該元素描述了交付的易用屬性,使用此標準來請求供應商時,請考慮客戶對產品舒適度、學習、文檔、支持、用戶友好顯示,感官輸入/輸出,界面和直觀性的考慮。

  A可用性,該元素以簡單有效的方式描述客戶的購買過程(例如:讓客戶有自己的方式),使用此標準要求供應商時,請考慮整個采購過程中的水平,包括售前技術支持和演示,采購渠道/供應商選擇,交貨時間,客戶定制功能等。

  L生命周期成本,此元素描述了業主整個生命周期的成本,使用此因素來考慮安裝成本,培訓、服務、供應、能源效率、價值折舊、處理成本等。

  S社會接受度,該要素描述影響購買決策的其他影響。 使用此元素請求供應商時,請考慮口頭評論,第三方評估,顧問報告,圖像,政府或行業標準,法規,社會認可,法律關系,產品義務等。

  客戶需求分析($APPEALS)不僅僅提供了一個市場需求細分的思考維度,更加提供了一個項目開發后期需求滿足績效評估的維度,通過加權,更有效和科學地為需求管理提供了參考數據。

  簡歷客戶忠誠度的五要素

  A服務質量

  1產品質量。 銷售前后的靜態表達。

  2服務水平。 銷售前后的工藝設計。

  3技術能力。 銷售前后的動態表達。

  B服務效果顧客滿意度的內心感受可以參考消費者需求心理的許多指標。

  C客戶關系維護

  1互動同理心

  2相對盟友關系

  D概念灌輸

  1產品(品牌)本身確認

  2服務確認(供應商)

  E持續良性心理刺激和增值感受。

  Cost(成本)不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低于顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。

  時間成本

  努力提供工作效率,在保證產品和服務質量的前提下,更大限度地減少客戶時間開支,降低客戶購買成本,是為客戶創造更大的“客戶轉移價值”,增強企業產品市場的競爭力重要的方式。

  精力成本

  能源成本(精神和實際成本)是指客戶在購買產品時的心理和物理成本和費用,在客戶的總價值和其他成本不變的情況下,精神和物理成本越低,客戶購買產品的總成本越低,因此客戶轉移的價值越大,因為消費者購買產品的過程是從產生需求,尋找信息,判斷選擇,決定購買到實施購買以及購買后的感受的整個過程,在購買過程的所有階段,都需要一定的精神和體力。

  總的來講客戶的成本包括:貨幣成本,時間成本,精力成本,體力成本。



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